Маркетинг: с чего начать, если вы запускаете свой продукт
Разбираем пошаговые действия как для новичков, так и уже опытных ребят, которые запускают с нуля свой продукт
Эта статья будет о пошаговых действиях как для новичков, так и уже опытных ребят, которые запускают с нуля свой продукт. Разберем 10 основных шагов, по которым важно пройтись, чтобы закрепиться на рынке.
Фаундер YourBrand (CEO)
Анастасия Родина
Мы открываем бизнес, мы будем делать бабки
Мы купим себе шмотки и мы купим себе тапки...
Мы купим себе шмотки и мы купим себе тапки...
Так начинается куплет одного исполнителя. Согласитесь, что когда мы думаем о крутой идее или о запуске своего бизнеса, то в первую очередь хочется увидеть денежный поток на свой счет от этой деятельности.
Но чтобы получать доход, нужно рекламировать бизнес и продукт.
Итак, что делать, если у вас реально классная идея или вы уже запустили бизнес и вам нужно его развивать. С чего начать? Какие маркетинговые инструменты стоит внедрять старт-апу?
Держите пошаговый план.
Примеры будем приводить на услуге — экскурсии по Камчатке.
Но чтобы получать доход, нужно рекламировать бизнес и продукт.
Итак, что делать, если у вас реально классная идея или вы уже запустили бизнес и вам нужно его развивать. С чего начать? Какие маркетинговые инструменты стоит внедрять старт-апу?
Держите пошаговый план.
Примеры будем приводить на услуге — экскурсии по Камчатке.
Определяем цели и экономику вашего бизнеса
Начинаем не с маркетинга, а с экономики проекта, потому что так проще будет ставить задачи отделу или агентству по маркетингу.
Юнит-экономика считается и описывается сложнее, чем мы описали ниже. Но для начала нужно понимание: что продаете, по какой цене и сколько конкретно единиц можете обслужить.
Юнит-экономика считается и описывается сложнее, чем мы описали ниже. Но для начала нужно понимание: что продаете, по какой цене и сколько конкретно единиц можете обслужить.
Определяем цель маркетинговых коммуникаций
Что мы хотим получить от маркетинга. Вы скажете: КЛИЕНТЫ. Но это вопрос с подвохом. Да, бизнесу нужны клиенты, но важно смотреть глубже и видеть цели маркетинга не только в деньгах здесь и сейчас. Начинаем не с маркетинга, а с экономики проекта, потому что так проще будет ставить задачи отделу или агентству по маркетингу.
Юнит-экономика считается и описывается сложнее, чем мы описали ниже. Но для начала нужно понимание: что продаете, по какой цене и сколько конкретно единиц можете обслужить.
Юнит-экономика считается и описывается сложнее, чем мы описали ниже. Но для начала нужно понимание: что продаете, по какой цене и сколько конкретно единиц можете обслужить.
Описываем наш продукт: срок, объем, стоимость
Что вы продаете? В каком формате/количестве, что включено в услугу? Сколько стоит? За какой период?
Казалось бы самый простой пункт, но мы часто встречали стартапы, где описание услуг очень воздушное и не предметное. И часто классные продукты звучат на инфоцыганском:
Казалось бы самый простой пункт, но мы часто встречали стартапы, где описание услуг очень воздушное и не предметное. И часто классные продукты звучат на инфоцыганском:
Я сделаю из тебя миллионера за 6 дней всего одним шариком и взмахом руки.
Описываем ценности, убеждения, принципы работы
Обычно стартапы рождаются из-за каких-то ценностей. Например, хочется свободы, когда работаешь, а не сидеть в скучном офисе. Вот и WeWork открылся. Кстати, посмотрите этот сериал с Джерадом Лето.
Базовая подготовка свершилась.
Теперь основа, которую многие откладывают на потом, но она важна в первый месяц работы с продуктом.
Изучение рынка и конкурентов
Кто у вас покупает? И кто уже на рынке продает похожие услуги? (услуга изучение целевой аудитории)
Здесь мы говорим об ощущении жизни, эмоции перезагрузки, о желании хорошего сервиса. Нам неважно 25 лет или 45 лет нашему клиенту.
Для того, чтобы описать решение проблем ваших клиентов нужно:
- Изучить вашу целевую аудиторию: кто они, какие потребности у них, что они ценят в продукте или услуге. Чего они хотят, когда сталкиваются с задачей (проблемой)
- Исследовать своих конкурентов: что они предлагают, как они рекламируют свой бизнес, и чем вы можете отличиться
После исследования у вас родятся инсайты, что поменять в продукте и как его сделать более привлекательным.
Например, вы поймете, что клиентов беспокоит отсутствие Интернета в поездке, так как они хотят выкладывать фотки в моменте. Тогда вы это сможете внести в описание к продукту или сделать фишкой.
Разработка уникального предложения (USP)
- Определите, что делает ваш бизнес уникальным и привлекательным для клиентов.
- Сформулируйте ваше уникальное предложение в коротком и запоминающемся слогане или описании.
Здесь мы подчеркиваем: что человек увидит, кто его будет сопровождать, сколько времени займет и добавляем эмоций.
В УТП нам важно проговорить чем мы отличаемся. Если понимаем, что на рынке все одинаковые и отличиться сложно, то здесь нужно думать об индивидуальном подходе, сервисе и более точных формулировках.
В УТП нам важно проговорить чем мы отличаемся. Если понимаем, что на рынке все одинаковые и отличиться сложно, то здесь нужно думать об индивидуальном подходе, сервисе и более точных формулировках.
Переходим к коммуникации с клиентами
Где лежат точки касания с вашими потенциальными клиентами?
Что он увидел, куда перешел и куда вы его начали вести, чтобы он совершил конверсионное действие?
Точка касания — это ситуация, место, интерфейс, при которой клиент любым способом и в любое время коммуницирует с вашей компанией. Тем самым, чем вы больше делаете приятных соприкосновений с вами, тем легче клиент принимает решение купить и остаться с вами.
Что он увидел, куда перешел и куда вы его начали вести, чтобы он совершил конверсионное действие?
Точка касания — это ситуация, место, интерфейс, при которой клиент любым способом и в любое время коммуницирует с вашей компанией. Тем самым, чем вы больше делаете приятных соприкосновений с вами, тем легче клиент принимает решение купить и остаться с вами.
После исследования целевой аудитории вы строите гипотезы, какими могут быть точки касания. Например, в социальных сетях (Instagram* и Telegram). Или же вы b2b и вам нужно искать площадки для профессиональных статей и конференций, куда приходит нужная аудитория.
В нашем примере с Камчаткой мы идеально вписываемся в визуальный ряд Instagram и YouTube с обзорами природы, интересных троп и мест, куда точно стоит съездить и Вконтакте с видео и живым историями в постах.
Начинающие предприниматели допускают одну ошибку. Выбирают точки касания по принципу «Мне нравится, значит будет там» или «Все делают и я туда пойду» или мое любимое — «Я буду везде и сразу». Мы хотим напомнить, что вам придется выбирать из треугольника «Стоимость — Срок — Качество» и остановиться на том, что действительно вам поможет достичь бизнес-целей.
Приведем в пример девушку Дашу, которая любит путешествовать по России.
Ей нравится природа, она любит долгие походы. Но для нее самое важное - это убрать все гаджеты, отключиться от мегаполиса и наконец-то вдохнуть полной грудью нетронутую природу. В целом ее окружение походит на нее, поэтому они часто перекидываются Reels с путешествиями с подругами. На это лето у нее уже есть план, она хочет выбрать тур на Камчатку. Наконец-то увидеть вулканы и гейзеры своим глазами.
То есть говоря языком маркетинга, мы использовали разные точки касания с Дашей. А какие еще бывают в онлайне и оффлайне? Ниже приводим примеры из каждого направления.
Также нужно учитывать, что есть оффлайн-маркетинг.
Например, касанием может быть: на встрече в кафе за завтраком девушка получила флаер после оплаты заказа. В нем была яркая картинка вулканов и гейзеров, нетронутой природы и короткое описание, что это Тихий океан, Камчатка. Ссылка на соцсети, чтобы человек мог побольше узнать об экскурсиях.
Вспомните, как действует на вас флаер с бонусом на кофе. Если вспоминать сферу онлайн-образования, то Александра Белякова и Даня Волк наглядный пример, как касание через баннер повышает узнаваемость бренда (размещение лиц и имени на баннере около Москва-сити).
Поэтому смотрите шире, чем онлайн-инструменты.
Поэтому смотрите шире, чем онлайн-инструменты.
Развитие контент-маркетинга
Дальше вам нужно осваиваться и забирать долю рынка. Эту задачу частично поможет решить реклама и контент-маркетинг.
Контент-маркетинг — это создание и распространение ценного, интересного и полезного контента с целью привлечения и удержания целевой аудитории, а также стимулирования их взаимодействия с брендом или продуктом.
Наши ребята с путешествиями на Камчатку обратились в агентство и разработали SMM-стратегию. В ней они получили ответ на то, какие площадки стоит занять, в каком стиле писать, о чем и в каком формате. Также получили понимание, откуда приводить трафик и как работать со спецпроектами. О том, что дает стратегия и как ее разработать можно прочитать в отдельно статье.
Например, в список площадок по туризму вошли Instagram и YouTube.
В последний включили выпуск в месяц о Камчатке. Прямо как Птушкин. Два выпуска в месяц про неизведанные тропы. И еще регулярные короткие клипы (shorts) про путешествия, которые приводили поток аудитории в аккаунт.
Контент-маркетинг — это создание и распространение ценного, интересного и полезного контента с целью привлечения и удержания целевой аудитории, а также стимулирования их взаимодействия с брендом или продуктом.
Наши ребята с путешествиями на Камчатку обратились в агентство и разработали SMM-стратегию. В ней они получили ответ на то, какие площадки стоит занять, в каком стиле писать, о чем и в каком формате. Также получили понимание, откуда приводить трафик и как работать со спецпроектами. О том, что дает стратегия и как ее разработать можно прочитать в отдельно статье.
Например, в список площадок по туризму вошли Instagram и YouTube.
В последний включили выпуск в месяц о Камчатке. Прямо как Птушкин. Два выпуска в месяц про неизведанные тропы. И еще регулярные короткие клипы (shorts) про путешествия, которые приводили поток аудитории в аккаунт.
Реклама
И только сейчас вам нужна реклама. Почему не сразу, как только вы придумали бизнес? Потому что вы не понимаете ни аудитории, ни рынка, ни продукта. Если клиент придет и купит, то не удержится у вас, так как нет инструментов контент-маркетинга. Например, email-рассылки после покупки или SMM, чтобы покупатель остался наблюдать за вами. Большинство не купит сразу, а захочет подумать, посравнивать с другими на рынке. И здесь вам нужно быть уже готовым.
Поэтому вложения в рекламу без того, что перечислила выше будет: а) дорогими в пересчете за клиента б) сливом бюджета.
Поэтому вложения в рекламу без того, что перечислила выше будет: а) дорогими в пересчете за клиента б) сливом бюджета.
Представим, что вы запустили рекламу на квиз (короткий сайт с вопросами), который собирает контакты, позвонили человеку и пробуете продать по телефону. Это сработает в 3%. Остальные положат трубку и попросят хоть какой-то материал.
Поэтому так популярны наставники в Instagram, которые учат упаковывать социальные сети. Они помогают выстроить одно касание, но не весь маркетинг.
Сбор данных
Еще можно назвать это получение обратной связи на ваш бизнес. В начале у вас родились гипотезы, как продвигать ваш продукт. Вы их протестировали и теперь нужно собрать плоды и либо усилить вложения в гипотезу, либо сменить на другую.
Что нужно делать:
1. Сбор отзывов и рекомендаций
Это дает не только знания, как вы работаете и что нужно улучшить, а еще UGС-контент, когда ваш продукт без вас продвигается:
- Активно просите своих клиентов оставлять отзывы о вашем бизнесе на сайтах и платформах для отзывов
- Ответьте на отзывы, как положительные, так и отрицательные, чтобы показать, что вы цените мнение клиентов
2. Анализ результатов и оптимизация
- Подключите Яндекс Метрику, добавьте Пиксель и отслеживающие данные, чтобы собирать информацию о пользователях. Оценивайте эффективность ваших маркетинговых усилий и анализируйте метрики, такие как трафик на сайт, конверсии, отклики на рекламу и другие показатели
- Вносите изменения в свою стратегию на основе полученных данных, чтобы повысить эффективность маркетинга
Подытог
По началу это может казаться большим объемом для работы. И это правда, поскольку хороший маркетинг поможет удержать клиента и превратить даже самого холодного посетителя в постоянного покупателя. Но происходит это не за один месяц.
