Маркетинг: с чего начать, если вы запускаете свой продукт

Мы открываем бизнес, мы будем делать бабки
Мы купим себе шмотки и мы купим себе тапки...

Так начинается куплет одного исполнителя. Согласитесь, что когда мы думаем о крутой идее или о запуске своего бизнеса, то в первую очередь хочется увидеть денежный поток на свой счет от этой деятельности.
Но чтобы получать доход, нужно рекламировать бизнес и продукт.

Итак, что делать, если у вас реально классная идея или вы уже запустили бизнес и вам нужно его развивать. С чего начать? Какие маркетинговые инструменты стоит внедрять старт-апу?

Держите пошаговый план.
Примеры будем приводить на услуге - экскурсии по Камчатке.

ШАГ 1. Определяем цели и экономику вашего бизнеса.
Начинаем не с маркетинга, а с экономики проекта, потому что так проще будет ставить задачи отделу или агентству по маркетингу.

Юнит-экономика считается и описывается сложнее, чем мы описали ниже. Но для начала нужно понимание: что продаете, по какой цене и сколько конкретно единиц можете обслужить.

ШАГ 2. Определяем цель маркетинговых коммуникаций.
Что мы хотим получить от маркетинга. Вы скажете: КЛИЕНТЫ. Но это вопрос с подвохом. Да, бизнесу нужны клиенты, но важно смотреть глубже и видеть цели маркетинга не только в деньгах здесь и сейчас.

ШАГ 3. Описываем наш продукт: срок, объем, стоимость.
Что вы продаете? В каком формате/количестве, что включено в услугу? Сколько стоит? За какой период?
Казалось бы самый простой пункт, но мы часто встречали стартапы, где описание услуг очень воздушное и не предметное. И часто классные продукты звучат на инфоцыганском: Я сделаю из тебя миллионера за 6 дней всего одним шариком и взмахом руки.

ШАГ 4. Описываем ценности, убеждения, принципы работы.
Обычно стартапы рождаются из-за каких-то ценностей. Например, хочется свободы, когда работаешь, а не сидеть в скучном офисе. Вот и WeWork открылся. Кстати, посмотрите этот сериал с Джерадом Лето.

Базовая подготовка свершилась.
Теперь основа, которую многие откладывают на потом, но она важна в первый месяц работы с продуктом.

ШАГ 5. Изучение рынка и конкурентов.
Кто у вас покупает? И кто уже на рынке продает похожие услуги?

Здесь мы говорим об ощущении жизни, эмоции перезагрузки, о желании хорошего сервиса. Нам неважно 25 лет или 45 лет нашему клиенту.

Для того, чтобы описать решение проблем ваших клиентов нужно:

• Изучить вашу целевую аудиторию: кто они, какие потребности у них, что они ценят в продукте или услуге. Чего они хотят, когда сталкиваются с задачей (проблемой),
• Исследовать своих конкурентов: что они предлагают, как они рекламируют свой бизнес, и чем вы можете отличиться.

После исследования у вас родятся инсайты, что поменять в продукте и как его сделать более привлекательным.

Например, вы поймете, что клиентов беспокоит отсутствие Интернета в поездке, так как они хотят выкладывать фотки в моменте. Тогда вы это сможете внести в описание к продукту или сделать фишкой.

Здесь мы подчеркиваем: что человек увидит, кто его будет сопровождать, сколько времени займет и добавляем эмоций.
В УТП нам важно проговорить чем мы отличаемся. Если понимаем, что на рынке все одинаковые и отличиться сложно, то здесь нужно думать об индивидуальном подходе, сервисе и более точных формулировках.

ШАГ 7. Переходим к коммуникации с клиентами.
Где лежат точки касания с вашими потенциальными клиентами?
Что он увидел, куда перешел и куда вы его начали вести, чтобы он совершил конверсионное действие?
Точка касания - это ситуация, место, интерфейс, при которой клиент любым способом и в любое время коммуницирует с вашей компанией. Тем самым, чем вы больше делаете приятных соприкосновений с вами, тем легче клиент принимает решение купить и остаться с вами.

После исследования целевой аудитории вы строите гипотезы, какими могут быть точки касания. Например, в социальных сетях (Instagram и Telegram). Или же вы b2b и вам нужно искать площадки для профессиональных статей и конференций, куда приходит нужная аудитория.

В нашем примере с Камчаткой мы идеально вписываемся в визуальный ряд Instagram и YouTube с обзорами природы, интересных троп и мест, куда точно стоит съездить и Вконтакте с видео и живым историями в постах.

Начинающие предприниматели допускают одну ошибку. Выбирают точки касания по принципу «Мне нравится, значит будет там» или «Все делают и я туда пойду» или мое любимое – «Я буду везде и сразу». Мы хотим напомнить, что вам придется выбирать из треугольника «Стоимость – Срок – Качество» и остановиться на том, что действительно вам поможет достичь бизнес-целей.

То есть говоря языком маркетинга, мы использовали разные точки касания с Дашей. А какие еще бывают в онлайне и оффлайне? Ниже приводим примеры из каждого направления.

Также нужно учитывать, что есть оффлайн-маркетинг.

Например, касанием может быть: на встрече в кафе за завтраком девушка получила флаер после оплаты заказа. В нем была яркая картинка вулканов и гейзеров, нетронутой природы и короткое описание, что это Тихий океан, Камчатка. Ссылка на соцсети, чтобы человек мог побольше узнать об экскурсиях.

Вспомните, как действует на вас флаер с бонусом на кофе. Если вспоминать сферу онлайн-образования, то Александра Белякова и Даня Волк наглядный пример, как касание через баннер повышает узнаваемость бренда.

Поэтому смотрите шире, чем онлайн-инструменты.

Следующий шаг - 8. Развитие контент-маркетинга.

Дальше вам нужно осваиваться и забирать долю рынка. Эту задачу частично поможет решить реклама и контент-маркетинг.

Контент-маркетинг — это создание и распространение ценного, интересного и полезного контента с целью привлечения и удержания целевой аудитории, а также стимулирования их взаимодействия с брендом или продуктом.

Наши ребята с путешествиями на Камчатку обратились в агентство и разработали SMM-стратегию. В ней они получили ответ на то, какие площадки стоит занять, в каком стиле писать, о чем и в каком формате. Также получили понимание, откуда приводить трафик и как работать со спецпроектами. О том, что дает стратегия и как ее разработать можно прочитать в отдельно статье.

Например, в список площадок по туризму вошли Instagram и YouTube.
В последний включили выпуск в месяц о Камчатке. Прямо как Птушкин. Два выпуска в месяц про неизведанные тропы. И еще регулярные короткие клипы (shorts) про путешествия, которые приводили поток аудитории в аккаунт.

ШАГ 9. Реклама.
И только сейчас вам нужна реклама. Почему не сразу, как только вы придумали бизнес? Потому что вы не понимаете ни аудитории, ни рынка, ни продукта. Если клиент придет и купит, то не удержится у вас, так как нет инстурментов контент-маркетинга. Например, email-рассылки после покупки или SMM, чтобы покупатель остался наблюдать за вами. Большинство не купит сразу, а захочет подумать, посравнивать с другими на рынке. И здесь вам нужно быть уже готовым.

Поэтому вложения в рекламу без того, что перечислила выше будет: а) дорогими в пересчете за клиента б) сливом бюджета.

Представим, что вы запустили рекламу на квиз (короткий сайт с вопросами), который собирает контакты, позвонили человеку и пробуете продать по телефону. Это сработает в 3%. Остальные положат трубку и попросят хоть какой-то материал.

Поэтому так популярны наставники в Instagram, которые учат упаковывать социальные сети. Они помогают выстроить одно касание, но не весь маркетинг.

ШАГ 10. Сбор данных.
Еще можно назвать это получение обратной связи на ваш бизнес. В начале у вас родились гипотезы, как продвигать ваш продукт. Вы их протестировали и теперь нужно собрать плоды и либо усилить вложения в гипотезу, либо сменить на другую.

Что нужно делать:
1. Сбор отзывов и рекомендаций. Это дает не только знания, как вы работаете и что нужно улучшить, а еще UGС-контент, когда ваш продукт без вас продвигается:

• Активно просите своих клиентов оставлять отзывы о вашем бизнесе на сайтах и платформах для отзывов.
• Ответьте на отзывы, как положительные, так и отрицательные, чтобы показать, что вы цените мнение клиентов.

2. Анализ результатов и оптимизация:

• Подключите Яндекс Метрику, добавьте Пиксель и отслеживающие данные, чтобы собирать информацию о пользователях. Оценивайте эффективность ваших маркетинговых усилий и анализируйте метрики, такие как трафик на сайт, конверсии, отклики на рекламу и другие показатели.
• Вносите изменения в свою стратегию на основе полученных данных, чтобы повысить эффективность маркетинга.

Подытог.

По началу это может казаться большим объемом для работы. И это правда, поскольку хороший маркетинг поможет удержать клиента и превратить даже самого холодного посетителя в постоянного покупателя. Но происходит это не за один месяц.

Если хотите внедрить маркетинг в ваш бизнес, оставляйте заявку на консультацию и мы с вами свяжемся.